LPPD: El camino de Machan hacia el éxito sostenible
Machan International Co., con sede en Taiwán, fabrica productos de chapa metálica, carros médicos y de almacenamiento de herramientas, y gabinetes inteligentes de almacenamiento de energía. El año pasado, recurrieron a Lean para mejorar su proceso de desarrollo de productos.
En 2021, nos encontramos ante una realidad desalentadora: a pesar de las elevadas ventas, nuestros márgenes eran muy bajos. Teníamos demasiados pedidos OEM y pocos pedidos ODM, lo que nos dejaba con bajos ingresos y un futuro incierto. La pandemia obstaculizó aún más nuestra capacidad de llegar a los clientes y nuestra innovación parecía estancarse. Nuestra excesiva dependencia de un único cliente importante en los EE.UU., que representaba el 30% de nuestras ventas, planteaba un riesgo importante. Si los perdiéramos, nuestro negocio sufriría inmensamente. Estaba claro que necesitábamos un nuevo enfoque. Entonces, tomamos una decisión estratégica: necesitábamos pasar de OEM a ODM y diversificar nuestra base de clientes.
Comenzamos con una comprensión simple pero profunda: necesitábamos comprender mejor a nuestros clientes. ¿Pero cómo hacer eso? En nuestra búsqueda de una solución, conocimos al profesor Yu-Hsiu Hung, un experto en desarrollo de procesos y productos lean (LPPD) de la Universidad Nacional Cheng Kung aquí en Taiwán. Sus enseñanzas fueron una revelación. Aprendimos a comenzar comprendiendo las necesidades del cliente antes de desarrollar productos. Este cambio de enfoque fue transformador. Anteriormente, por cada diez ideas de productos que ofrecíamos a nuestros clientes, solo tres ganaban terreno. Con LPPD aprendimos a centrarnos en lo que realmente necesita el mercado.
A lo largo de 2022 y 2023 pudimos ampliar y diversificar nuestra cartera de clientes, minimizando así nuestra dependencia del cliente estadounidense. Desarrollamos alrededor de 100 productos nuevos durante ese tiempo, aumentando lentamente nuestros ingresos. Gradualmente, LPPD comenzó a desempeñar un papel crucial en la transformación de nuestra empresa, permitiéndonos comprender profundamente los puntos débiles de los usuarios y diseñar los productos que abordarían esos puntos débiles. Ya fueran carros de herramientas para talleres y fábricas o carros para enfermeras que dispensaban medicamentos, pudimos diseñar productos que realmente satisfacían las necesidades de las personas.
Con LPPD, hemos desarrollado cuatro productos exitosos (incluido un carro de almacenamiento de herramientas y un carro médico), elevando nuestra tasa de éxito en el mercado del 30% al 60%. Una investigación exhaustiva y los primeros comentarios de los clientes garantizan que lo hagamos bien a la primera, lo que reduce la necesidad de costosos retrabajos. Ya sea que presentemos prototipos a los clientes o codesarrollemos productos con ellos, nos aseguramos de que la retroalimentación constante informe cada una de nuestras decisiones, antes y después de la producción.
La comunicación con los clientes se extiende más allá del desarrollo de productos. Exportar el 90% de nuestra producción plantea desafíos importantes para Machan, especialmente después de Covid, con las cadenas de suministro muy perturbadas. Para mitigar estos problemas, abrimos un almacén en los Países Bajos para ayudar a nuestros clientes europeos y trabajamos para asegurar pedidos a largo plazo de nuestros 25 clientes principales. Estas estrategias nos han ayudado a acortar los tiempos de entrega y fortalecer las relaciones con nuestros clientes.
Nuestro viaje LPPD continúa
Antes de adoptar el LPPD, ya habíamos realizado algunos experimentos lean, centrados en reducir costes, mejorar la calidad y acortar los plazos de entrega en la fabricación. En retrospectiva, habría tenido sentido empezar con LPPD inmediatamente, pero como tantas otras organizaciones, llegamos a ello un poco más tarde. Estamos agradecidos de haber dedicado tiempo y esfuerzo para integrarlo en nuestras prácticas.
De hecho, la adopción de LPPD ha transformado nuestro enfoque. Ahora tenemos una comunicación abierta con los clientes, quienes comparten sus ideas y comentarios con nosotros, lo que genera mayores ventas y, por lo tanto, relaciones comerciales más sólidas con nuestros distribuidores. ¡Hemos pasado de proporcionar los productos que podríamos desarrollar a entregar los productos que nuestros clientes desean!
Nuestro próximo objetivo será mejorar nuestro proceso de ventas acortando aún más los plazos de entrega y aplicando plenamente los principios lean en todas las áreas de nuestro negocio. En particular, queremos extender nuestros esfuerzos LPPD al departamento de fabricación. Al comienzo del proyecto LPPD, el profesor Hung nos pidió que creáramos equipos con representantes de todos los departamentos, pero no todos terminaron teniendo a alguien de fabricación. La razón es que la primera ronda de aprendizaje de LPPD no incluyó un ángulo de reducción de costes (no queríamos hacer demasiado y demasiado pronto). Pero cambiaremos eso, y en la próxima cohorte, compuesta por cuatro equipos más, cada uno con una persona del grupo anterior, para garantizar que haya algo de experiencia en LPPD, tendremos un enfoque claro en el coste objetivo para el diseño y la producción. de nuestros productos. Esto necesariamente nos hará incluir al equipo de producción en cada conversación en torno a nuestros diseños.
Algunas reflexiones
El profesor Hung es un experto en LPPD, pero su mayor contribución a Machan ha sido enseñarnos a desarrollar personas, no productos. Como dice Toyota, "Hacemos personas antes de fabricar productos", y ahora entendemos que LPPD es nuestro camino para lograrlo. De hecho, nuestro objetivo es desarrollar un equipo de ingenieros jefe para la empresa, personas que entiendan todo el proceso de diseño y fabricación de productos, que puedan superar el pensamiento aislado aprovechando la nueva comprensión del proceso de principio a fin que las personas se están desarrollando en toda la organización.
Todavía estamos al comienzo de nuestro viaje, trabajando para inculcar esta forma de pensar en cada miembro del equipo. Ha sido tan gratificante como desafiante: reformó nuestra empresa, fortaleció nuestras relaciones con los clientes y nos encaminó hacia el éxito sostenible. Estamos entusiasmados con el futuro y comprometidos con la mejora continua en todos los aspectos de nuestro negocio.
Max Chen. Vice Presidente de Machan International Co.
Darren Chen. Director General de Machan International Co.
David Hu. Director Comercial de Machan International Co.
Dennis Lu. Responsable de ventas de Machan International Co.
Yu-Hsiu Hung. Catedrático y Director del Centro para el Desarrollo Lean de producto Lean en la Universidad National Cheng Kung.
Extraído de: Planet Lean